Bij een barter-overeenkomst betaalt het hotel haar leveranciers en/of andere stakeholders ‘in natura’ (hotelovernachtingen, vergaderarrangementen etc). Vooral in periodes met een lage bezettingsgraad, waarin de kamers / vergaderzalen toch niet zouden worden verhuurd, is een barter-overeenkomst een zeer aantrekkelijk alternatief. Bovendien draagt het ook bij aan een gezondere cashflow.
Hotels verkopen ‘perishable goods’. Er wordt geen voorraad opgebouwd aan hotelovernachtingen. Als vandaag niet alle kamers zijn verkocht, zijn de niet-verkochte overnachtingen verloren. Hotels zijn daarom vaak geneigd in geval van lage bezetting de prijzen extreem te verlagen om alsnog zoveel mogelijk hotelovernachtingen te verkopen. Maar aan pricedumping zitten veel nadelen, lees onder meer Valkuilen Prijsverlagingen.
Met barter-overeenkomsten kan je het overschot aan kamers op een betere en meer winstgevende manier gebruiken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het uitnodigen van journalisten en bloggers voor een gratis verblijf in ruil voor exposure in hun media. Of nodig travel agents, corporates, wedding/meeting/travel planners etc uit om het hotel uit te testen in ruil voor exposure bij hun klanten en bedrijven. Dit is een van de voordeligste manieren om het hotel onder de aandacht te brengen onder nieuwe (doel)groepen.
Veel hotels sluiten daarnaast barter-overeenkomsten met leveranciers. Leveranciers worden betaald in vergaderarrangementen en hotelovernachtingen, die ze weer kunnen gebruiken voor hun zakenrelaties of personeel. Magnolia Hotels uit Denver doet bijvoorbeeld op die manier jaarlijks voor ruim 75.000 dollar aan bartering. Ze hebben onder meer de bouw van een fitnesscentrum volledig met hotelovernachtingen betaald. Door het inzetten van overcapaciteit is de uiteindelijke investering veel lager, dan als men in cash zou hebben betaald.
Vooral nieuwe hotels zijn gebaat met barters. De eerste maanden hebben ze vaak een lage bezettingsgraad, waardoor de opportunity costs (misgelopen omzet) van barter-overeenkomsten nihil zijn. Daarnaast hebben ze juist de extra exposure nodig in de media, bij corporates, travel planners etc, waardoor barters met deze partijen nog aantrekkelijker worden. Als klap op de vuurpijl dragen barterovereenkomsten ook bij aan een gezondere cashflow / kasstroom, aangezien ze minder in cash hoeven te betalen aan leveranciers. Voor net geopende hotels is dit cruciaal, aangezien zij juist in het begin veel uitgaven hebben en er nog weinig inkomsten in de kas stromen.
Foto: Everyting / Shutterstock
