Bart Blikman (General Manager Carlton President Hotel) en René Wildeman (General Manager Hotel Amsterdam – De Roode Leeuw) bespreken in dit artikel hoe ze revenue management toepassen in hun eigen hotel.
BEPALEN VAN PRIJZEN
Wildeman: Bij het bepalen van de prijs worden uiteraard verschillende factoren meegenomen: Historische vraag speelt een grote rol, in eerste instantie worden de prijzen daarop gebaseerd, met natuurlijk een bijkomende grote invloed van eventuele evenementen. De prijzen van de concurrentie worden nauwkeurig gevolgd om ons prijsniveau optimaal te houden.
Blikman: Natuurlijk kijken we om ons heen naar de concurrentie. Maar wij willen niet dat andere bedrijven bepalen welke prijs wij moeten hanteren. Ik kijk vooral naar mijn eigen bedrijf en bepaal mijn eigen prijsbeleid, onder meer gebaseerd op de historische vraag en toekomstige evenementen in en rondom het hotel. Daarnaast is de dag van de week ook bepalend voor de hoogte van de prijs.
HOE HOOG / LAAG KAN JE GAAN?
Wildeman: Het nadenken over minimum en maximum prijzen speelt geen grote rol, daar prijsniveaus altijd relatief zijn. Een ondergrens voor ons rond de € 90 spreekt eigenlijk voor zich en, ondanks eventueel veel hogere prijzen bij de concurrentie, is de rek er bij ons wel uit rond de € 399. Hoger dan die grens zou de verwachtingen van de gast te hoog laten oplopen.
Blikman: Wij werken vooral met minimum prijzen. Natuurlijk is er ook ergens wel een bovengrens, maar wanneer bereik je deze? Wij hanteren geen bepaalde marge ten opzichte van de gemiddelde ADR.
YIELDEN, NAAR BOVEN OF BENEDEN?
Wildeman: Net als ieder ander hotel moeten ook wij soms vaststellen dat last minute de prijzen naar beneden moeten worden bijgesteld om de doelstellingen te bereiken. Dit kunnen wij gelukkig in de allermeeste gevallen vermijden. Tingo is een heel aantrekkelijk initiatief voor onze gasten, maar uiteraard niet zozeer voor het hotel zelf. Al gemaakte boekingen tegen voor het hotel aantrekkelijke prijzen verdwijnen als sneeuw voor de zon bij verlaging van de last minute prijzen, dat is geen goed nieuws. Aan de andere kant is dit wel exact waarvoor het internet bedoeld is. Het internet heeft hotels veel voordelen gebracht voor wat betreft distributie, dus als initiatieven als Tingo de mogelijkheden tot yielden voor hotels beperken, dan kunnen hotels daar moeilijk over gaan klagen. Een aanpassing van het gevoerde revenue management lijkt dan een volwassener reactie.
Blikman: De prijs zal nooit worden verlaagd. In feite straf je de boekers af die reeds in een vroeg stadium hebben geboekt. Het is daarom van belang om het ‘yielden’ al te laten plaatsvinden voordat de eerste kamer wordt verkocht.
REVENUE MANAGEMENT & DISTRIBUTIEKANALEN
Wildeman: Hoe meer het verkopen via een bepaald kanaal oplevert, hoe gemakkelijker wij het proberen te maken om via dat kanaal te boeken. Daarnaast speelt natuurlijk een grote rol, dat bepaalde partners altijd in staat zijn veel kamers tegen relatief gunstige prijzen voor ons weg te zetten en daarmee wordt dan ook zeker rekening gehouden.
Blikman: Bepaalde site “sluiten” we wellicht wat eerder dan andere sites indien de site niet een hoger kamertype kan verkopen. Maar in principe behandelen wij alle kanalen hetzelfde. De grote uitzondering blijft natuurlijk de eigen website. Deze heeft natuurlijk voorrang op alle andere sites.
REVENUE MANAGEMENT EN GASTEN
Wildeman: Toen flexibele prijzen nieuw waren, jaren en jaren geleden, leverde dat nog wel eens uitdagingen en discussies op, maar consumenten zijn toch wel degelijk gewend geraakt aan een flexibel prijsbeleid van hotels, en maken hier dan ook zelden meer een probleem van.
Blikman: We merken dat het steeds meer geaccepteerd wordt dat vraag en aanbod de prijs bepaalt. Een goede en heldere uitleg (op voorhand) is natuurlijk erg belangrijk.
REVENUE MANAGEMENT OOK OP ANDERE AFDELINGEN?
Wildeman: In beperkte mate spelen wij inderdaad met prijzen van menu items in ons restaurant, maar om daadwerkelijk revenue management te kunnen toepassen zou je verschillende zittingen moeten hebben per dag en iedereen een vast aantal gangen uit een beperkt menu moeten laten kiezen en dan vervolgens de meest populaire tijdsspanne (bv. 19.00-21.00) het hoogst moeten prijzen om zo de vraag gedeeltelijk naar minder populaire, en dus lager geprijsde, tijdsperiodes over te hevelen. Ons restaurant is echter grotendeels een walk in restaurant en dan zijn de mogelijkheden tot revenue management beperkt tot het voeren van hogere/lagere prijzen voor periodes waar de vraag historisch gezien hoger/lager is.
Blikman: Dit doen wij zowel in het restaurant alsmede de vergaderfaciliteiten. Iets simpels als een weekendmenu met een lagere prijs is in feite ook een vorm van yielden. En is er op een weekenddag reeds een grote partij aanwezig in het restaurant, dan zal er eerder een ander en duurder menu gepresenteerd worden. Op het gebied van vergaderfaciliteiten geldt hetzelfde.
Bart Blikman
General Manager
Carlton President Hotel
Twitter.com/BartBlikman
René Wildeman
General Manager
Hotel Amsterdam – De Roode Leeuw
Twitter.com/renewildeman
Foto: Pressmaster / Shutterstock
