Nu hotels te maken krijgen met steeds meer stringente voorwaarden om samen te (blijven) werken met boekingsites, lijkt het erop dat hotels te afhankelijk zijn geworden van deze sites. De onderhandelingspositie van succesvolle boekingsites is zo ontzettend sterk dat veel hotels geen andere keuze hebben dan deze nieuwe voorwaarden te accepteren. Er kan dan ook afgevraagd worden of er nog sprake is van een gezonde relatie tussen de twee partijen. Hoe is deze situatie ontstaan?
FASE 1
De eerste boekingsites worden opgericht. Zij zien de enorme mogelijkheden om hotelreserveringen online af te handelen. De sites bieden aantrekkelijke voorwaarden aan voor een samenwerking met hotels. Door te werken op basis van commissie, no cure no pay, geen allotment verplichting (in tegenstelling tot veel reisbureaus/organisaties) etc wordt een samenwerking aantrekkelijk gemaakt.
De boekingsites investeren in online marketing om hun zichtbaarheid te vergroten. Er wordt veel geïnvesteerd om topplaatsen te krijgen in de zoekmachines, onder meer via advertenties (Adwords). Daarnaast zetten ze een affiliate-netwerk op, om hun bereik op internet te maximaliseren.
FASE 2
Door het grote bereik van boekingsites op internet en het gebruiksgemak van deze sites voor gasten (hotels vergelijken en veilig reserveren met een instant bevestiging) gebruiken steeds meer consumenten boekingsites om hotels te reserveren. Gevolg hiervan is dat ook hotels significant meer omzet realiseren via deze boekingsites.
FASE 3
Het enorme succes van boekingsites leidt ertoe dat hotels hun distributie steeds meer toevertrouwen aan deze online partijen. Er wordt minder geïnvesteerd in de eigen marketing en er wordt steeds meer vertrouwd op omzet via boekingsites. Voornamelijk tijdens periodes van lage kamerbezetting zijn boekingsites het ideale kanaal om met prijspromoties snel kamers te kunnen verkopen.
Boekingsites weten door hun enorme succes veel hotels aan zich te binden. Het gevolg is dat hotels nu ook veel meer concurrentie hebben op deze sites. Consumenten kunnen op de sites hotels vergelijken op prijs, waardoor een concurrerende kamerprijs een van de belangrijkste marketing aspecten wordt voor veel hotels. Daarnaast bieden boekingsites opties om hogere commissie te betalen in ruil voor een meer prominente plaats op de website (hogere positie in de resultaten).
De investeringen van boekingsites in hun online marketing en de verminderde aandacht van de hotelbranche voor hun eigen marketing om directe reserveringen te stimuleren leidt ertoe dat steeds meer hotelkamers via de online derde partijen wordt geboekt. Daarnaast beginnen boekingsites te werken met een beste prijs garantie om consumenten een laatste push te geven vooral via hun site te boeken. De boekingsites spreken deze garantie af met de hotels en zien toe op strikte naleving hiervan.
FASE 4
De boekingsites weten de online consument te trekken en hebben hun sites ingericht op de wensen van de consument (beschikbaarheid en prijs vergelijken, recensies, beste prijs garantie, goede informatievoorziening, veilig en snel reserveren). Door een sterke terugval in de vraag naar hotelkamers en het gebrek aan investeringen in de eigen marketing, hebben veel hotels geen andere mogelijkheid dan hun kamers via boekingsites te verkopen.
Boekingsites stellen vervolgens additionele stringente voorwaarden voor hotels op om hun sites nog aantrekkelijker te maken voor de consument. Veel hotels kunnen niet anders dan de nieuwe voorwaarden accepteren, omdat ze afhankelijk zijn van de omzet via deze boekingsites. De hevige concurrentie van hotels op deze sites leidt bovendien tot meer prijsverlagingen en hogere commissies.
WAT NU?
Boekingsites zijn zeer interessante distributiekanalen voor hotels. Door hun grote bereik en specifieke kenmerken (mogelijkheid tot het snel vergelijken van hotels) zullen boekingsites een belangrijke rol blijven spelen. De samenwerking tussen deze sites en hotels lijkt echter uit balans te zijn geraakt en men kan zich afvragen of er nog wel sprake is van een gezonde win-win relatie tussen beide partijen. Er moet een betere balans worden gezocht en het is nu aan de hotels en de hotelbranche om hier wat aan te doen. Hier leest u 6 tips om minder afhankelijk te worden van boekingsites.
Hoe denkt u over deze ontwikkeling in de hotelbranche? Laat hieronder een reactie achter!
Foto: Africa Studio / Shutterstock
